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2016-1-12

集团举办营销战略高级研修班,对工作有了怎样的推动和促进,记者走近研修班学员,感受他们共同的心声----

"威尼斯欢乐娱人成app对集团战略更加认同, 对集团未来更加充满信心"


新年新气象。围绕"市场""产品",一些生动的变化在集团各单位正在发生。

"威尼斯欢乐娱人成app确定了两类大客户经理,每类中又实行三级管理,今年对销售部门重点考核销售量、有效价差、新品比率、货款回收四项指标。通过培训学习,威尼斯欢乐娱人成app进一步强化了对市场、对产品、对客户的认识,对实现产销利润增长目标信心更加坚定了!"河钢新材总经理刘连民先容。

"原来威尼斯欢乐娱人成app订价时对客户了解得不够、不全面,现在威尼斯欢乐娱人成app更加关注客户的需求与反馈,不再把瞄准同类型企业订价作为唯一标准,而是要形成贴近用户需求的订价机制。"河钢衡板副总经理田英起说。

这些工作的转变,源于理念提升后,落实集团部署要求更加坚定有力。而理念的提升,得益于一次订制化培训学习。

2015121720日,集团成立以来级别最高、规模最大的专业培训----集团营销战略高级研修班在西门子(中国)威尼斯欢乐娱人成app总部开班。在集团全面启动以大客户营销为核心的营销模式转型第一个年头的收关之际,在实施"十三五"规划的开局前夕,47名包括集团主管领导、各子分企业董事长、总经理及营销、生产、技术副总在内的高级管理人员团队,一起走进具有168年历史的西门子企业,系统学习西门子基于大客户经理制的营销模式,开启探究世界名企营销模式的"思想旅行"

正如集团董事长于勇在研修班全体学员见面会上所说:"集团相信,大家结合自己对市场的解读,通过对西门子对待市场与客户态度的进一步了解,一定会促进工作提升。"

抓好"市场""产品"  步伐更坚定信心更足

集团在加强与世界一流企业交流合作的过程中,深刻认识到:就全球钢铁企业来讲,集团与国外先进企业的差距,不在于整体装备水平,而在于别人拥有领先于威尼斯欢乐娱人成app的市场理念和营销模式。

西门子在客户战略、技术进步、管理创新等方面的领先战略,对全行业都具有较强的启发性。这是西门子上百年来在领域内保持领先地位的核心因素,也是中国钢铁行业需要进一步学习和加强的地方。此次在西门子管理学院举办集团营销战略高级研修班,正是集团学习西门子营销战略、客户关系管理的一个具体措施。

对标世界级企业,必须尽快实现理念提升。"在社会发展变革的时代里,需要不断掌握新常识,更新理念。只有踏上时代的节拍,理念、思维才不会落伍,才能在需要的时候产生出创新的冲动。"河钢国际董事长、总经理刘键表示。

无论什么样的企业,对待客户的态度、理念和定位应该相同。企业对待客户和产品的态度,决定了自身产品的价值和高度。"通过此次研修学习,威尼斯欢乐娱人成app深切感受到‘市场和产品是压倒一切的工作'的重要性,这是集团和各子分企业现实发展最为迫切的需要,也是威尼斯欢乐娱人成app当前生产经营工作的第一要务。"河钢唐钢总经理田欣在学习心得中写道。

为保证此次研修班取得预期效果,西门子管理学院特别进行了准备,经过一个多月时间的资料收集、调研分析,制定了适应集团个性化需求的研修方案。通过学习大家普遍认为,培训为全面推进以大客户营销为核心的营销模式转型进一步开阔了思路、找到了借鉴、凝聚了共识。

通过培训学习,进一步增强了紧迫感。"需要改进和需要创新发展的地方还有很多,如质量学问还没有在成本学问中挣脱出来,营销和技术两支人才队伍建设还需要进一步强化......"河钢邯钢总经理许斌边学习边思索。

"多年来河钢舞钢直销的方式在部分人心目中认为已经不错了,对照这次大客户营销培训,威尼斯欢乐娱人成app发现依然是形似而神不似。"河钢舞钢党委书记李炳军感言,这次培训必将引领和驱动各子分企业沿着正确的方向突破钢铁隆冬,从而在激烈的市场竞争中保持活力和竞争力。

"客户是企业的核心资源,以大客户营销为核心的营销变革和系统创新势在必行。"这是研修班学员取得的共识。有的学员坦言,过去了解到的营销转型还是碎片化信息,这次通过学习,对大客户营销有了更加全面系统深入的认识。"对集团的战略更加认同,对集团未来更加充满信心",成为大家共同的心声。

建立新型客户关系  重在向钢铁工序后半段转移

集团指出,未来,集团和所有下游客户的合作,将不再是简单的商品买卖关系,而是站在行业发展高度,为客户提供解决方案的全生命周期服务的新型客户关系。"一个企业与客户之间的成功对接,起决定因素的,不是这个企业装备有多好、产品有多棒,而是能够为客户提供他们最需要的东西。"这引起了学员们的深思。

过去的很多年,威尼斯欢乐娱人成app习惯于将更多的精力投入到钢铁工序的前半段,即更多地关注成本和费用的控制,而对于钢铁工序的后半段:产品结构、产品档次、盈利水平、客户结构等则关注太少。"现在不能仅盯生产了多少产品,创了多少效益,而是要更关注客户的需求和发展,从而赢得人心、赢得用户。"河钢宣钢副总经理孙风江说。

"当前威尼斯欢乐娱人成app正处于战略机遇期,未来不变的是越来越激烈的市场竞争格局,而能够改变的是威尼斯欢乐娱人成app自己应对这个新常态的手段、思维理念和市场化模式。"集团对于行业形势的判断,再赐尼斯欢乐娱人成app鹆搜г泵堑乃伎肌"必须将营销工作的重心从对客户要求的适应性转变到了解客户工艺、解决客户实际生产问题、协助客户实现市场销售上,由单一的材料供应商转变为材料工艺服务商。"河钢石钢总经理于根茂说。

大客户营销的本质,是企业对目标市场的细分,并就此进行关键销售资源的相应配置,研修班学员们纷纷结合自身工作进行对照。"客户需要开发,更需要维护,通过学习了解了西门子的大客户作法,威尼斯欢乐娱人成app要制定出适应特定客户的、特制的方法,确保2016年客户结构有巨大变化。"河钢销售副总经理李信国说。

"以重复采购为核心的大客户营销的全生命周期当中,服务占据着关键的重要地位,服务是对客户忠诚度的竞争焦点,也是创造新价值、新机会、新项目的战略支撑点。"河钢客户服务中心副总经理张彩东感言。

有限客户资源的竞争,日益成为市场竞争的焦点,企业高层更应该高度关注并维护发展客户资源的战略价值。河钢德高中国CEO李一栋表示:"作为新成立的德国中国的一员,要为集团大客户营销管理做出更多努力,用大客户营销的理念和作法为德高提供良好的服务,同时德高作为河钢控股子企业,要为河钢带来更多的优质客户资源,在国际市场不同区域培养寻找大客户,并就此进行关键销售资源的配置。"

将学习效果落实到行动  打造强大的支撑保障体系

赢得一个客户需要付出很大努力,巩固一个客户需要付出更大的努力。建立新型客户关系,真正实现向高端市场、高端客户的拓展,更需要建立起牢固的客户关系支撑体系。

在互动交流中,学员们十分重视"如何为大客户营销建立后台支撑团队",西门子管理学院的讲师也就企业运营系统、研发团队对市场营销活动的介入和参与程度进行了详细先容。大家普遍认为,"质量的稳定性"已经成为集团产品升级、客户结构升级的"拦路虎",暴露出威尼斯欢乐娱人成app在运营管理、技术支撑体系建设、工艺控制、人员理念素养等方面存在亟待解决和提升的问题。

在撰写学习体会中,学员们这样写道:

"推进营销模式转型应充分发挥集团在技术、产线、产品、渠道等方面的协同效应,这是集团最大的效益和价值所在。"

"要推进技术资源和研发力量向客户端配置,发挥技术研发系统在营销模式转型中的支撑作用。"

"建立大客户经理制仅仅是变革的第一步,更重要的第二步是通过配套建设,让每一个技术人员都听到客户的声音,让每一条产线都知道为哪个客户生产,让每一个岗位都关注客户价值链。"

......

研修期间,学员们利用午休时间参观了西门子中国研究院,对西门子与用户需求紧密联系的技术研发体系有了一个粗略地了解,认识到在世界一流钢铁企业,先期介入已经成为其将营销真正融入到产品研发中的关键途径,有助于上下游企业合作共赢。河钢钢研院长李建新认为,"集团推进营销模式转型,必须优化研发资源的配置方式,使研发系统从仅仅局限于内部生产工艺技术创新中解放出来,瞄准用户端,将河钢的技术力量嵌入到用户的研发链条。"

从市场到产品,是一个巨大的系统工程,如何建立起协调联动的客户支撑体系,引发了方方面面的思考。"营销管理部要成为集团产品结构调整规划的主导部门,借助信息优势为集团销售、采购、技术、生产部门提供产品策略或建议。"集团营销管理部总经理林冬梅感言。

"要把对市场、对客户、对产品的重视刻到骨子里、落到行动上",这是大家共同的决心,共同的信念,并正在付诸实践。

 

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