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2017-1-11

2016122,《中国冶金报》刊发报道了

“无缝对接”二三事

——河钢唐钢不锈钢企业提升产品创效能力侧记

 

今年初以来,河钢唐钢不锈钢企业紧紧围绕“市场”和“产品”两大主线,以“全方位满足客户需求”为中心,积极构建客户服务体系,实现了产线和市场的“无缝对接”,进一步开拓市场和提升产品的创效能力。1~10月份,该企业产销率、合同兑现率均达100%

“挤”出来的市场

1025,不锈钢企业深冲钢大客户经理部销售员闫文臣踏上了前往该企业深冲钢用户、江苏某大型家电板生产企业的列车———这是他自今年7月份以来第3次前往该用户。“这次去主要是洽谈后续合同量,并了解用户在产品质量、服务等方面的需求。”闫文臣说。对于有5年销售工作经历的他,出差如同家常便饭。

据了解,该用户是7月初闫文臣和同事们在走访时发现的一家高端深冲钢用户,其镀铝锌产品供给国内几家知名家电生产企业。“当时,威尼斯欢乐娱人成app到这家企业后,他们都不愿意让威尼斯欢乐娱人成app进去。这个可以理解,毕竟是大企业嘛!可是当威尼斯欢乐娱人成app说明是来自河钢的后,人家还是很客气地把威尼斯欢乐娱人成app请了进去。”闫文臣微笑着说。初次见面,闫文臣虽然和客户接洽上了,但他通过进一步了解得知,该厂家各类原料需求已有了稳定的供货渠道。

“作为一线销售人员,对高端市场和用户的开拓是威尼斯欢乐娱人成app义不容辞的责任。威尼斯欢乐娱人成app的装备、技术和产品质量不比别人差,即使再难,威尼斯欢乐娱人成app也要‘挤’进去!”闫文臣有一股永不服输的劲头。在接下来一个月的时间里,他一直和该厂家保持着密切的联系,并于8月份借走访用户的机会再次与该厂家接洽。这一次,该厂家终于被闫文臣的固执打动,同意由不锈钢企业试单生产某牌号超低碳深冲钢。不锈钢企业于8月底将50吨试单产品交付用户,产品质量和服务质量最终均得到用户的高度认可。

一封感谢信的由来

1018上午,不锈钢企业高强钢大客户经理部技术员贾丽慧的传真机收到了该企业重点用户、河北省内某大型冷轧汽车钢生产企业的答谢函。什么原因呢?

原来在8月底,不锈钢企业和该用户拟签订某牌号冷轧汽车用热轧钢带9月份供销合同和技术协议。当贾丽慧拿到对方的技术要求时,她发现用户对钢带在热轧过程中的卷取控制温度提出了具体的要求。“对于用户提出的技术要求,威尼斯欢乐娱人成app理应无条件地实行,可是根据威尼斯欢乐娱人成app以往的生产经验,如果按照他们提出的控制温度生产,容易出现‘扁卷’问题,势必会影响用户在生产过程中‘上卷’,影响其生产效率。”贾丽慧认真地说。

贾丽慧和同事们针对该用户提出的所有技术要求进行反复、系统性地论证后,提出了提高卷取控制温度的建议及实施方案,通过与对方采购、生产、技术等人员深入沟通,使用户接受了调整技术条件的建议。双方签订合同后,不锈钢企业于9月份组织生产并按期交货,产品质量也在该用户生产中得到了验证。

于是,就有了上述感谢信。

倾听客户“小”抱怨

“马工,你们优质的售后服务为威尼斯欢乐娱人成app解决了生产难题,真的是十分感谢你们。”“不客气,这都是威尼斯欢乐娱人成app应该做的。”这是1020日不锈钢企业镀锡板大客户经理部销售员马永斌与该企业战略用户、天津某大型镀锡板生产厂家采购经理的一段电话交流。

不锈钢企业于6月份与该用户签订了某牌号镀锡基板供销合同并确定了技术条件,严格按照相关要求生产和交付产品。在接下来的时间里,马永斌多次深入该用户,到其生产车间与其生产、技术人员进行深入沟通,跟踪产品的使用情况。在8月底与该用户生产经理的一次交谈中,马永斌听到对方说在退火过程中发现产品韧性较差,但并未影响最终产品质量。

说者无心,听者有意,用户生产经理的一个“小意见”引起了马永斌的高度重视。“虽然说威尼斯欢乐娱人成app产品的各项指标完全达到了用户的要求,但用户在产品使用过程中出现的任和尼斯欢乐娱人成app桓鲂∥侍猓尼斯欢乐娱人成app都应该帮助其解决。”马永斌认真地说。他在第一时间将信息反馈到生产线,大客户经理部同时安排生产、技术、质量等人员前往该用户。经过近一周时间的调查和分析,他们终于把问题弄清楚了,适当提高产品的碳含量是解决问题的关键。于是,在9月初,双方经过协商重新签订了技术协议,不锈钢企业重新调整工艺路线,按照新标准生产的产品的使用效果得到了用户的验证和充分认可。

今年初以来,不锈钢企业本着将产线对接到客户的原则,充分发挥大客户服务团队的支撑作用,把“定期走访”与“客户随叫随到”结合,实现各环节协调联动,提升交期保证和全过程服务能力。1~10月份,针对重点客户和重点产品的潜在客户,不锈钢企业大客户经理部人员累计走访140次,真正帮助用户解决了生产过程中遇到的实际问题,赢得了用户的广泛赞誉。

(付川 贾成宁)

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